在现代市场经济激烈的竞争中，公司为了提高市场占有 率和扩大销售量，除了注重产品的质量、价格和售后服务等传 统的策略外，还运用信用销售来增强企业在市场上的竞争能 力，因此，应收账款应运而生。但是因为客户具有多且分布广 泛的特点，一些难以控制的现象时常发生，如客户恶意的拖欠 应收账款;与此同时公司内部风险信用管理存在不足，个别销 售主管追求商机，缺乏信用管理意识,导致应收账款逾期以及 客户倒账个案时有发生。

一、交易模式下的信用风险

有时，重要客户会要求我方公司向其指定的客户提供产 品，导致在这交易模式下产生的信用风险。我方公司的主营业 务是代工制造，在完整的产业链中负责组装非关键的零组件 和产成品的组装，这些客户大多是国际大品牌客户，它们的信 用状况比较乐观,在短期内不存在信用方面的风险。然而，有 些客户为了培植其他的采购来源或培养别的竞争对手，又或 者完善销往各地区的产品，如适合不同的地区标准的外观包 装，要求我方公司将部分零组件或产成品交给其指定的客户 负责组装制造。在这些客户里，包括公司的竞争对手以及一些 难以授予信用额度，信用评价等级较低的公司，从而导致我方 公司出现信用管理方面的问题，在终端客户和信用评价等级 较低的终端客户的指定客户中徘徊的尴尬局面。

对于这种状况，信用管控部门为了配合业务部门争取到 更多的订单，会进行比较谨慎的处理，对策如下：

1. 与重要客户进行谈判，重新建立合理的交易模式

找到客户方在谈判中起决定作用的谈判对象，即在客户 方中，可以对整个交易模式作出决策的高层管理者。在谈判 中，向对方客户清楚陈述我方公司对客户的信用考量标准，要求其配合我方公司的交易模式，重新建立合理防范信用风险 的交易模式，即重要客户作为中间人，由其转交给其指定的客 户。原交易模式：

2. 进行监管货款

三方协商成立共管的账户，三方即重要客户、指定客户、 指定客户的银行。重要客户预先按照合同，将货款支付到共管 账户，银行则按合同规定将货款支付给我方公司以及指定客 户。这样，共管账户解决了指定客户延误付款或者私自挪用资 金的问题。

3. 要求重要客户做出一定的担保

在合约谈判时，如果重要客户要求我方公司将产品转交 其指定客户，则要求重要客户为这个规定做出一定的资金担 保，如果指定客户无法付款，重要客户必须赔偿我方公司的损 失。

二、销售合约中存在的潜在风险

一些业务主管为了得到更多的订单，可能会置公司在信 用管控方面的条例不顾，而与客户在销售合约中签订对公司 不合理的条款，从而增加公司在信用管控管理的难度。在企业 的经营中,客户为了保证供货来源的多样性和稳定性,而对供 应商提出各种苛刻的商业条款。有些业务主管只注重眼前的 销售业绩和账面上的利润，为了满足个人利益，难免会出现并 没有了解清楚合约的条款就盲目答应客户的不平等的要求， 导致公司的流动资金被占用、增加应收账款回收的难度。譬 如，客户在合同中要求:我方公司须提供给客户一个最大限度 的信用额度。但由于我方公司接受了在信用额度内的订单，公 司却无法对其进行合理的信用额度管控；或者提出在客户使 用产品后才算完成销售，客户才支付相应的货款;又或者，在 合约里要求我公司允许客户的到期货款逾期支付，从而造成 客户的合理延迟付款。 ，

对于上述问题,可有以下的解决措施：

1. 建立专门的客户动态资源管理系统

动态监管客户特别是核心客户的动向，在源头上防患于 未然，全面了解客户的资信状况，根据收集的信息给客户建立 系统的资信档案，并随时监控跟踪客户的信用风险和业务的 进展情况，进行动态的更新，使公司各部门之间的信息沟通和 管理流程更加顺畅。

2. 培养并成立实力强大的谈判团队

合约谈判涉及到的各方面内容，需要公司的各部门各管 理层的积极配合，如业务部、生产部、税务部，以及公司的律师 和信用管控等部门的专业人员共同参与，对于客户的不合理 要求需要据理力争，为了最大限度地为公司谋取福利，需要从 全局衡量交易中的风险，与客户积极协商达成合理的条款，降 低交易中存在的风险。

3. 建立完善的应收账款监管系统

应收账款的监管系统包括赊销的发生、收账、逾期风险预 警等环节。在接受顾客的订单时,只有符合管理当局的授权标 准才能被接受，销售管理部门应根据信用部门的客户动态资 源管理系统提供的情况决定是否批准。财务部门定期对应收 账款的回收情况和账龄进行分析，利用各种专门的分析方法, 如比率、趋势等,分析估计逾期债权的坏账风险以及对公司财 务状况的影响，以便及时做好坏账处理的应对措施。

三、不合理的信用评估标准

公司使用较为单一的评审方法对客户的信用进行评审， 没有对客户公司的管理者•品格等综合素质进行评估。管理者 品格的好坏在企业信用要素中有决定性的作用，它决定着企 业信用的好坏和公司对应收账款偿还意愿的髙低，不管什么 样的困难和挫折都尽最大能力偿还债务的企业才值得信赖。 公司在判断客户信用风险时侧重于定性，没有量化的标准，可 总结为三种方式:信息判断、人员判断以及计算推测得出的分 析结果判断。我公司的信用评审部评审对方客户时，主要是计 算推测得岀的分析结果判断，即通过分析客户各种公开的报 表,如资产负债表、利润表和现金流量表等，评审生成的各项 财务比率,最后根据总分评定对方客户的信用等级。但是，公 司的客户较多，非上市公司占大部分，一些客户并不公开审核 后的财务报表,由于公司使用单一的评审方法,因而无法评定 客户的信用额度。因此，市场调研者必须了解清楚客户领导者 的品格与做事风格，除此之外，公司应根据不同行业的不同特 点,有针对性地制定信用评估标准，并将这些针对不同情况而 制定的信用评估标准投放给不同行业的优质客户。

客户是双面的，它既是企业财富的源头，同时也是风险的 来源。对企业的管理者来说，有效地管理公司的客户资源是一 个至关重要的挑战。完全的销售应该包括从发生订单开始直 到客户完成付款。为了稳定公司的客户资源，保证企业得到最 大的利润，公司应加强管理客户的资信动态，完善顾客信息， 完善公司的信用风险管理和风险控制机制，增强公司的综合能力。