1信用风险管理的重要性

在极度竞争的环境下，尤其是信息化发达的互联网时代，快速占领市场份额，获取客户资源是取得竞争力的必要途径，而通过赊欠方式获取订单，提高销售额，赚取利润是关键。“信用管理”这个话题，近年来我国企业才开始关注，认知度较低。但在西方国家，已经有近百年的理论研究和实践过程。信用风险是因赊欠引发的风险，客户信用程度的高低与其管理层道德素养、治理结构与环境、内部控制、经营状况、财务状况等密切相关。作为销售方必须对客户的信用状况作出正确的判断，有效地进行信用控制管理，才能既能够促进销售的增长，又能够防范信用风险。

2信用风险的识别方法

2．1企业管理者及主要股东

企业管理者，尤其是核心人物是企业的灵魂，关乎企业的生存与未来发展，因此关注企业管理者的稳定、诚信等情况，可以更好地识别与管理信用风险。信用管理部门应重点关注以下方面:企业管理者违背商业道德、社会责任的情形，如曾经销售假冒伪劣商品，损害消费者利益;污染环境，损害公众利益;侵犯商标权、著作权、版权等侵权行为;授意会计作假账;偷税、漏税等违法行为;违反合同法，损害客户、供应商、金融机构等的利益;违反劳动法，侵害或未保障员工的利益。另外，要关注主要股东发生重大的变动的情况;董事、高管发生解聘、离职等频繁变动的情况;核心管理者取得海外永居住权;核心管理决策者的后代继任;核心管理者出现身体健康问题、发生名誉受损事件、出现家庭不和谐等事件、个人不良嗜好曝光或出现其他负面报道等都会给企业带来不利影响;除此之外，重要股东的股权质押、重要资产的查封信息也需要随时关注。

2．2客户内部控制的有效性

客户诚信守约的自主意识和行为、履约能力与其自身的管理水平、内部控制的健全有效密不可分。客户企业如果有良好的内控环境、健全的内部控制制度并有效地实施、内部审计部门能持续有效地监督评价内部控制，客户的付款行为就会严格遵循其内部控制的流程和制度，且有内审的监督，管理层的随意性行为发生的可能性也较小。反之，企业管理水平落后，内部控制环境较差，治理结构不合理;没有完善的内部控制制度并得到有效实施;经营者行为不受监督、随意性较大，则企业违约拖欠的可能性较大。因此，在前期信用资信调查阶段，评价与判断客户企业内部控制的有效性与管理水平是非常必要的。因此，在实际工作中，信用管理部门应重点关注:客户企业是否有健全完善的内部控制制度和体系;内部控制是否得到有效执行;是否有独立于管理层的内部审计部门，内审部门是否形式与实质都独立;内审部门是否有效监督与评价企业的内部控制活动的全过程。可通过观察以下不规范情况是否存在作出判断:企业公章随身携带;销售合同的签订与变更不需内部评审，销售人员自行作主;内部审计部门隶属于财务部、受制于企业高管;高管的随意承诺;高管的谈吐与个人修养;企业也可通过“启信宝”查询企业的资信情况，如违规被处罚的记录、未决诉讼案件、税务等级、银行逾期支付等状况;另外，公司的治理结构是否合理;员工离职频率是否过高、员工的士气;公司职能机构与岗位设置是否合理，不相容职务是否实现相互分离;客户的销售人员是否要求或暗示收取回扣;企业高管在外设立公司从事与企业相竞争的业务。

2．3客户企业的财务状况

企业违约不付款的主要原因之一是企业财务出现了危机，资金链断裂。财务危机的出现除了经营状况恶化，也与营运资金管理水平有关，如长期贷款用于短期投资、存货采购或生产不合理造成积压、欠款回收不佳、投资不合理等。因此，如何分析客户企业的财务状况，识别财务危机有助于更好地开展事前和事中的信用管理。在实际工作中，信用管理部门应重点关注以下情形:是否债务负担较重，较高的资产负债率、较低的流动比率;近期无法新增银行贷款，偿还银行贷款困难，出现逾期或展期;银行贷款利率较高;通过高利贷，借新债偿还旧债;在其他企业购买商品必须现款，不能赊欠;采购商品的价格高于其他企业，而销售商品的价格低于其他企业;研发人员或核心管理层离职频繁;销售订单明显减少;通过变卖资产方式获取资金和增加利润;银行帐户短期内增多，尤其是小银行帐户增加，目的是为了躲避查封和监管;

2．4客户外部市场状况

客户外部市场状况的变化也会直接影响偿债能力，外部市场环境恶化，企业销售下滑，会导致经营状况变差，严重会导致资金链断裂，企业出现偿债危机。因此，客户外部市场环境的变化对于信控管理尤其重要。在实际工作中，信用管理部门应重点关注以下情形:客户产品研发能力不足，产品陈旧过时，被市场淘汰;同行业出现强有力的竞争对手，竞争对手的产品质量、功能、售后、销售策略、经营策略方面明显优于客户;重要客户因各种原因流失;产品出现质量问题导致大量退货，造成客户信任危机;因火灾、水灾、地震等不可抗力导致停产、生产能力不足，影响市场销售;出现因产品问题损害消费者利益而被消费者投诉、媒体报道等负面事件;因市场消费方式的改变导致产品没有市场，企业陷入危机。

3信用风险的管理办法

信用风险又分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，可以识别与管理整个过程的信用风险。现将各环节的风险、问题及解决办法，分析如下:

3．1信息收集

信息收集过程中可能出现的风险与问题有:缺少对重要客户的评估与选择方法，方法单一。如:客户信息搜集不全、不真实，信用调查表由销售业务员指导客户填写，有弄虚作假的嫌疑;信用调查表设计不合理;仅根据调查表评估信用风险，不能发现某些高风险客户;业务人员垄断客户资源，与客户串通舞弊。解决办法:由信用管理部门而不是销售部门设计合理的信用调查表，并直接约见客户后由客户填写，销售业务人员不参与;除信用调查表外，广泛搜集客户信息，如在“启信宝”等征信平台收集信息，拜访客户的上游供应商、下游客户;到客户公司生产现场考察等多种途径收集客户信息。

3．2确定信用赊欠条款

确定信用条款环节存在的风险与问题有:由销售业务人员确定信用赊欠条款;与客户洽谈赊欠条款具有盲目性;大额信用赊欠或超过信用额度的特殊订单由公司总经理一人决定;信用审批的盲目性。解决办法:由独立的信用管理部门确定客户的信用条款，而不能由销售业务部门确定，因为信用与销售是不相容岗位应该相互分离;信用管理部门应对客户建立信用档案，设定不同信用等级，根据客户信用等级确定信用条款;信用赊欠必须依据相应等级确定信用条款，杜绝盲目和随意性;特殊订单必须集体决策，不能由总经理一人确定;

3．3销售及发货

销售及发货流程中存在的风险与问题有:因内部控制和管理过程存在问题，导致产品发货地点、时间与合同不一致，出现违约情形。作为销售方，没有积极主动地与客户协商，尽可能挽回客户损失，导致客户以此延期或拒绝付款;在没有审批客户付款情况下，贸然发货给客户;没有结清以前欠款的情况下，擅自发货等违规行为。解决办法:建立完善的销售与发货的内部控制制度并严格执行;发货部门收到销售部门的发货通知单才能发货;对于有赊欠的情形，信用管理审核后才能发货;在客户信用管理规定中，明确客户有违约付款情形的，不能发生新的赊欠。严格按合同的时间和地点发货;加强售后服务的管理，当产品出现问题，或发货时间地点错误导致客户的损失发生，销售部门应积极应对，与客户协商解决。

3．4销售回款过程

销售回款流程中存在的风险与问题有:销售人员的绩效考核方案中，销售回款与绩效未完全挂钩，回款考核的奖惩力度不够;回款过程监督不力;出现问题帐款后，没有及时有效地应对，造成客户习惯性拖欠;销售与财务沟通欠佳;销售人员随意同意客户的延期付款要求。解决办法:信用管理部随时监督客户的履约付款情况，出现延迟付款情况的，应督促销售部门协商解决;建立问题帐款管理办法，对帐龄1年以上的应收帐款作为问题帐款管理，根据问题帐款的产生原因及账龄期限采取相应的应对措施。

4总结

综上所述，信用风险的识别不仅包括事前客户信用条件的确定，也包括事中及事后客户出现信用危机的情形。相较而言，事前的信用政策的确定更重要，企业应充分重视客户的资信调查，严格审核是否能赊欠。其次，事中的跟踪与监控，事后的及时有效应对，也能尽可能降低坏帐发生的可能。企业应根据自身特点，建立严格的信用管理、销售、收款、售后过程的内部控制并有效实施，才能更好地运用信用政策吸引客户订单，提高销售额，防范信用风险，促进利润的增长。